Uncategorized

Những Điều Cần Biết Về Lead Scoring

Doanh nghiệp của bạn khi đã tìm ra được một lượng lớn khách hàng tiềm năng nhưng chưa phân loại được đâu là khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm, ai là người quan tâm nhưng chưa sẵn sàng mua hoặc chỉ là người tình cờ biết đến và ghé thăm trang web của bạn. Đó là lý do Lead-scoring ra đời với mục đích chấm điểm và đánh giá đối tượng khách hàng một cách chính xác nhất. Vậy cùng đi tìm hiểu lead-scoring là gì và tại sao doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống lead-scoring cùng SmartOSC DX qua bài viết dưới đây nhé!. 

Lead-scoring là gì?

Lead-scoring là một quy trình xếp hạng mức độ sẵn sàng mua hàng của khách hàng tiềm năng dựa trên những tiêu chí định trước. Quy trình này gồm các bước: Xác định tiêu chí hoặc điểm dữ liệu nào chỉ ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mua hàng và định giá trị cho mỗi điểm tiêu chí đó. Cuối cùng, bạn sẽ gán giá trị cho khách hàng tiềm năng đó.

Mỗi tiêu chí sẽ được quy định tương ứng với nhiều thuộc tính khác nhau như thông tin cá nhân, hành vi, mức độ quan tâm của họ với doanh nghiệp, sở thích…

Doanh nghiệp hoạt động khác nhau sẽ có những thang điểm khác nhau để chấm điểm khách hàng tiềm năng của họ. 

Tại sao doanh nghiệp phải áp dụng Lead-scoring 

Lead-scoring là gì mà ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp như vậy? Lead-scoring được đánh giá quan trọng tương tự như một chiến lược marketing. Nó có thể ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình bán hàng và liên quan đến toàn bộ các team trong tổ chức. Nếu áp dụng chính xác Lead-scoring thì công ty của bạn sẽ có những thay đổi vượt trội.

Tạo ra những chiến dịch marketing hiệu quả hơn

Lead-scoring giúp bạn xác định được những chiến dịch và các kênh hiệu quả nhất để thu được những khách hàng tiềm năng chất lượng (hay còn gọi là Lead). Sau đó, 

bạn có thể điều chỉnh chiến lược marketing của mình để thu được nhiều lead chất lượng hơn nữa. 

Liên kết chặt chẽ bộ phận sale và marketing

Không có hệ thống lead-scoring sẽ dẫn đến sự rời rạc giữa hai bộ phận quan trọng trong kinh doanh này. Một khi doanh nghiệp bạn đã lập ra được một bộ quy tắc riêng để chấm điểm khách hàng, những khách hàng tiềm năng bạn tìm thấy sẽ đảm bảo đạt chất lượng, tạo điều kiện cho hai bộ phận kết hợp ăn ý, thúc đẩy doanh thu. 

Gia tăng doanh thu

Như đã nói ở trên, sau khi hiểu được lead-scoring là gì và thấy được những lợi ích của nó. Việc tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng để thúc đẩy doanh thu đã trở nên dễ dàng hơn. 

Thiết kế hệ thống lead-scoring riêng cho doanh nghiệp

Việc chấm điểm từng khách hàng sẽ khác nhau ở mọi công ty và sẽ không có một mô hình chuẩn nào áp dụng chung. Mỗi công ty sẽ có một hệ thống lead-scoring riêng biệt dựa trên những mục tiêu hay chỉ tiêu riêng biệt của họ. Dưới đây là một vài tiêu chí bạn cần xem xét khi thiết kế một mô hình riêng cho doanh nghiệp mình. 

1. Vẽ chân dung khách hàng

Để có thể ghi điểm cho khách hàng tiềm năng, bạn phải nắm rõ được đặc điểm khách hàng tiềm năng của mình sao cho phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chân dung khách hàng được hình thành dựa trên sự hình dung về khách hàng lý tưởng của bạn, dữ liệu thu được từ quá trình mua hàng của khách hàng…

2. Xác định yếu tố nào quyết định vào điểm giá trị

Sau khi bạn đã xác định được chân dung khách hàng, bạn cần gán giá trị điểm cho thuộc tính nào. Tiêu chí để chấm điểm khách hàng tiềm năng có thể được chia thành hai loại chính là nhân khẩu học và hành vi khách hàng.

3. Trao đổi với team sale

Những nhân viên bán hàng chính là những người tương tác trực tiếp với khách hàng mỗi ngày. Họ sẽ có cái nhìn sâu sắc về các yếu tố đánh giá cho một hình mẫu khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể kiểm tra dữ liệu trên hệ thống CRM của mình để thu thập được nhiều thông tin quan trọng và nhanh chóng.

4. Nói chuyện với chính khách hàng

Khách hàng của bạn có thể cho bạn biết về hành trình mua hàng của họ chi tiết và chính xác nhất so với việc bạn phỏng đoán. Nói chuyện với những khách hàng trung thành của bạn sẽ giúp bạn dễ xác định những tiêu chí để thiết kế hệ thống lead-scoring chính xác với một khách hàng tiềm năng. 

5. Xác định ngưỡng điểm của một khách hàng tiềm năng

Sau khi đã gán giá trị cho từng mức điểm của mình, bạn tổng kết lại và tạo ra được cho mình một hệ thống Lead-scoring hoàn chỉnh. Tuy nhiên, bạn phải xác định được khoảng điểm nào sẽ phù hợp để đánh giá đó là “khách hàng sẵn sàng mua”. Nếu điểm số dưới ngưỡng này Lead sẽ được tiếp tục nuôi dưỡng, còn nếu đã đạt được ngưỡng thì khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển cho team sale. Việc này sẽ mất thêm vài thử nghiệm và thời gian để bạn có thể đánh giá chính xác hệ thống tính điểm này. 

SmartOSC DX hy vọng với bài viết đã đưa ra cho bạn định hình về khái niệm lead-scoring là gì và những tiêu chuẩn để xây dựng một hệ thống lead-scoring cho doanh nghiệp mình. Hệ thống lead-scoring như một dự án lớn phải thực hiện chứ không chỉ ngày một ngày hai. Trên thực tế, các tổ chức sử dụng hệ thống lead-scoring tăng hơn 70% ROI. Hãy bắt đầu tìm hiểu và triển khai lead-scoring ngay từ hôm nay. Chúc bạn thành công!.