Quản lý khách hàng - CRM

Cách Ứng Dụng Phần Mềm CRM Vào Quản Lý Sales Pipeline Hiệu Quả

Sở hữu lượng khách hàng trung thành đông đảo luôn là niềm mơ ước với nhiều doanh nghiệp, nhưng để sở hữu mô hình thu hút khách hàng, thuyết phục họ từ những người xa lạ trở thành khách hàng trung thành lại phải dựa vào phần lớn mô hình Sales pipeline. Tuy nhiên, vẫn còn một số doanh nghiệp chưa rõ về mô hình này. Trong bài viết dưới đây, SmartOSC DX sẽ chia sẻ với bạn đọc về Sales pipeline và cách áp dụng phần mềm CRM vào quản lý sales pipeline sao cho hiệu quả nhất.

Sales pipeline là gì?

Đây là thuật ngữ trong kinh doanh có nguồn gốc từ nước ngoài, nó mang nghĩa là quy trình bán hàng thể hiện một chuỗi hành động cụ thể mà người bán cần thực hiện nhằm mục đích chuyển đối tượng khách hàng từ dạng cơ hội sang khách hàng trung thành.

Đường ống bán hàng này thể hiện rõ số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng sẽ thực hiện trong một tuần, tháng năm tùy vào mức độ chuyển đổi của khách hàng. Mô hình này giúp nhà quản lý dễ dàng nắm doanh thu dự kiến, có thể triển khai các kế hoạch tiếp theo.

Ngoài ra, mô hình này cực kỳ phù hợp với các doanh nghiệp B2B, nó sẽ mang lại nhiều hiệu quả cho doanh nghiệp như:

• Cải thiện quy trình bán hàng
• Dự đoán doanh số trong tương lai
• Thống kê, so sánh nhiều chiến lược bán hàng cùng lúc trong doanh nghiệp
• Quản lý, phân bổ, tối ưu nguồn nhân sự kinh doanh
• Xem xét tiến độ kinh doanh cho phép quản lý nhận thức rõ mục tiêu mình cần đạt

5 điều cần làm để sở hữu quy trình Sales pipeline hiệu quả

Tìm kiếm khách hàng

Để mở ra quy trình Sales pipeline suôn sẻ, thì doanh nghiệp phải tạo ra khách hàng tiềm năng mới và lưu trữ thông tin vào hệ thống. Những khách hàng tiềm năng này được tìm thấy thông qua các hoạt động marketing như: tiếp thị online, email, sự kiện online – offline, hay các chiến dịch truyền thông… Giai đoạn đầu tiên này, đòi hỏi bạn phải thu thập thật nhiều thông tin về khách hàng để sau này sẽ tiện đưa ra như dịch vụ, ưu đãi phù hợp insight họ. Những thông tin về khách hàng cần thu thập như: nhân khẩu học, sản phẩm mà họ thích, trang web họ thường xuyên tương tác, tính cách họ như thế nào, số lần họ truy cập vào fanpage hoặc website công ty… 

Kết nối với khách hàng

Kết nối với khách hàng là nhiệm vụ của đội ngũ Telesale, họ sẽ giúp kết nối giữa người bán và khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, hiện nay đại bộ phận khách hàng đều cảm thấy bị Telesale gọi điện là đang làm phiền họ họ sẽ không muốn nghe tư vấn. Vì vậy, doanh nghiệp hay linh hoạt giữa việc gọi điện với việc gửi email nói chuyện.

Thông qua các hình thức kết nối, Telesale sẽ xác định khách hàng đó có phù hợp với dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp hay không và chuyển họ qua các bước tiếp theo.

Một mẹo nhỏ, bạn có thể ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng vào quy trình này để việc chăm sóc khách hàng được chuyên nghiệp, giảm áp lực cho nhân viên.

Nghiên cứu và đánh giá

Giai đoạn đánh giá này của Sales pipeline giúp nhân viên phân loại khách hàng, ưu tiên những khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao. Để quá trình đánh giá diễn ra nhanh chóng, chính xác đòi hỏi khâu tìm hiểu thông tin khách hàng phải chi tiết, càng nhiều thông tin càng tốt. Mục tiêu của bước này là so sánh độ tương thích giữa khách hàng với khách hàng mục tiêu mà bạn đặt ra trước đó.

Tại bước này, nhân viên chỉ chọn lọc những khách hàng tiềm năng nhất, loại bỏ các khách hàng tiềm năng khác nhưng tính khả thi không cao để có thể tập chung theo dõi, tiếp thị trong tương lai.

Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ

Có chốt đơn được hay không phần lớn nhờ công đoạn này. Tùy vào sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mà hình thức nói chuyện có thể qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp hoặc nói chuyện trực tuyến.

Khi thuyết trình về sản phẩm, bạn hãy mô tả chi tiết về sản phẩm, những lợi thế khi khách hàng sử dụng sản phẩm sẽ nhận được.

Chốt đơn

Đến bước này, doanh nghiệp có thể yên tâm sản phẩm/dịch vụ của mình đã bán được cho khách. Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh chỉ là xác nhận lại những gì khách hàng muốn mua và báo giá, linh hoạt chiết khấu. Nhưng vẫn phải theo dõi sát sao, bám sát khách hàng, tránh bỏ sót khách hàng.

Ứng dụng phần mềm CRM vào quản lý sales pipeline hiệu quả

Phần mềm CRM sẽ hỗ trợ bộ phận kinh doanh theo dõi từng bước trong quá trình chuyển đổi của một Lead trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Không những thế, còn gia tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng, tối ưu cơ hội bán hàng, nâng cao năng suất lao động… 

Thiết lập và chuẩn hóa quy trình Sale pipeline

Phần mềm CRM sẽ hỗ trợ doanh nghiệp tự động khởi tạo quy trình bán hàng theo tiêu chuẩn hoặc có thể tùy chỉnh sao cho phù hợp với mô hình kinh doanh. Nhờ việc thiết lập quy trình bằng CRM ngay từ đầu mà nhân viên dễ dàng tính toán xác suất thành công của đơn hàng, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng. Khi nhìn vào phễu chuyển đổi, nhà quản lý có thể dự đoán doanh số thực tế trong khoảng thời gian nhất định. Nhân viên không cần tính toán xem bao giờ chuyển sang bước tiếp theo, hệ thống CRM sẽ tự động xác nhận bước này thành công hay thất bại và tự động chuyển sang bước tiếp theo.

Theo dõi số liệu

CRM liên tục thông báo tình hình kinh doanh thực tế, giúp nhà quản lý luôn nắm bắt được tiến độ của quy trình.

• Số lượng giao dịch trong quy trình Sales pipeline
• Quy mô giao dịch
• Phần trăm lợi thế giao dịch mà doanh nghiệp có
• Thời gian tồn tại của một giao dịch

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu bán hàng

Từ giai đoạn đầu tiên đến bước cuối cùng đều được CRM tối ưu toàn bộ giúp cho quá trình diễn ra nhanh chóng, hiệu quả hơn.

• Nâng cao tính hiệu quả của Telesale nhờ tính năng thu thập lead tự động từ các chiến dịch quảng cáo, phân bổ khách hàng tiềm năng cho đội ngũ Telesales.
• Lưu trữ thông tin khách hàng trên hệ thống dễ dàng theo dõi, liên lạc khi cần. Cho phép nhân viên cập nhập thêm dữ liệu, ghi chú về khách hàng trên phần mềm CRM
• Sắp xếp khách hàng tiềm năng theo thứ tự giúp nhân viên biết ai cần ưu tiên. Nhắc nhớ nhân viên khi có khách hàng bị bỏ quên. Với các deal có giá trị cao, phần mềm sẽ để trạng thái cảnh báo để ưu tiên chăm sóc.
• Ghi chú những đơn hàng thất bại, phân tích số liệu để nhà quản lý có thể tìm ra nguyên nhân khắc phục kịp thời.

Sales pipeline là mô hình bán hàng cực kỳ hiệu quả mà doanh nghiệp nên áp dụng, nó sẽ còn hiệu quả hơn nữa khi sánh đôi với phần mềm CRM. Hy vọng những thông tin hữu ích trên phần nào giúp doanh nghiệp hiểu hơn về mô hình này và ứng dụng phần mềm công nghệ cao CRM vào quy trình để đạt được nhiều doanh số trong kinh doanh. 

Doanh nghiệp có thể tham khảo phần mềm Zoho CRM – giải pháp quản lý quan hệ khách hàng tân tiến nhất hiện nay. Liên hệ với SmartOSC DX qua số (+84) 24 710 8 1222 để nhanh chóng đăng ký sử dụng phần mềm và nhận ưu đãi dùng thử 15 ngày.