Quản lý khách hàng - CRM

Sales Pipeline Là Gì? Áp Dụng Phần Mềm CRM Vào Quản Lý Sales Pipeline Như Thế Nào?

Đối với mọi doanh nghiệp, họ luôn tìm nhiều phương án để giải quyết vấn đề làm sao tiếp cận khách hàng dễ dàng nhất, biến họ từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành nhanh nhất. Và trợ thủ đắc lực nhất của các doanh nghiệp chính là Sales pipeline. Vậy Sales Pipeline là gì mà thần thánh đến vậy? Cách áp dụng phần mềm CRM vào quản lý sales Pipeline như thế nào? Hãy theo dõi bài viết dưới đây của SmartOSC DX để có thêm kiến thức về vấn đề này.

Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline là một thuật ngữ trong giới kinh doanh, nó được dịnh nghĩa là đường dẫn bán hàng, thể hiện các giai đoạn cụ thể trong quy trình bán hàng. Nguồn gốc của thuật ngữ này là từ ý tưởng đi theo chiều dọc của một con đường, quy trình sẽ bắt đầu từ người lead sau đó đến nhân viên bán hàng rồi từ đó cân nhắc việc thực hiện các giao dịch với khách hàng.

Không phải tất cả các giai đoạn của Sales Pipeline đều phù hợp với mọi quy trình bán hàng. Mỗi Sales Pipeline sẽ ứng với mỗi quy trình bán hàng riêng biệt, và với từng quyết định của người mua. Mục tiêu cuối cùng của Sales Pipeline là tiếp cận khách hàng tiềm năng sau đó chuyển họ thành khách hàng trung thành với doanh nghiệp.

Để quy trình Sales Pipeline được diễn ra mượt mà, doanh nghiệp thường áp dụng một số phần mềm quản lý vào quy trình đó. CRM là phần mềm thường xuyên được áp dụng bởi nhiều lợi ích nó mang lại, hơn nữa CRM sẽ đưa cho người bán cái nhìn tổng quan về những giao dịch trong đường dẫn.

5 bước trong một quy trình Sales Pipeline phổ biến

Đây là quy trình khách quan, áp dụng với nhiều vòng đời của đa dạng khách hàng khách hàng tiềm năng, từ những bước tương tác ban đầu rồi đi đến chốt đơn.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Giai đoạn này yêu cầu nhân viên phải tìm kiếm được càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, đi cùng với đó là những thông tin chi tiết về họ để sau này sẽ dễ dàng hơn trong việc theo dõi, tương tác với họ. Nguồn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là từ các hoạt động Marketing như: tiếp thị nội dung, tiếp thị qua email, qua các chiến dịch truyền thông, hay các sự kiện offline. Những thông tin cơ bản buộc phải nắm chắc về khách hàng tiềm năng gồm: tên, số điện thoại, email, nơi ở, tuổi… 

Kết nối

Bước kết nối khách hàng là nhiệm vụ của đội ngũ Telesale – những người tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại. Có thể nói đây là bước cực kì quan trọng, đòi hỏi sự nhạy bén, linh hoạt của nhân viên Telesale, bởi ngày nay những cuộc điện thoại tư vấn của Telesale thường bị người dùng không quan tâm, cho là phiền hà. Để giải quyết vấn đề đó, một email tự động sẽ được gửi đến khách hàng sau vài ngày, giúp doanh nghiệp không bị mất kết nối với khách hàng tiềm năng.

Thông qua những thông tin thu thập được của khách, và tìm hiểu, tư vấn các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với họ thì sẽ chuyển họ đến giai đoạn tiếp theo trong quy trình mua hàng.

Nghiên cứu và đánh giá

Những thông tin về khách hàng được thu thập từ 2 bước trên sẽ giúp quy trình nghiên cứu, đánh giá trở nên dễ dàng hơn và tăng khả năng chốt hợp đồng. Mục tiêu của giai đoạn này là tìm ra khách hàng phù với với những tiêu chí của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Không phải bất cứ khách hàng tiềm năng nào cũng trở thành khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần chắt lọc, tìm ra các vị khách phù hợp nhất để tăng sự chắc chắn trong công đoạn giao dịch và có thể tái tiếp thị trong tương lai.

Thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ

Đây là giai đoạn giúp khách hàng có ấn tượng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Bước này có thể diễn ra dưới nhiều hình thức như: gặp mặt trực tiếp trao đổi, trao đổi qua điện thoại… 

Khi có cơ hội nói chuyện với khách về sản phẩm hay cố gắng nói rõ về ưu điểm, lợi ích mà khách hàng có được nếu sử dụng chúng, đừng để họ có đưa ra những câu hỏi nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm/ dịch vụ bên bạn.  Cố gắng tìm đúng Insight của họ, bởi trong khi trao đổi với khách, sẽ là cơ hội vàng để nhân viên có thể bán kèm thêm các sản phẩm khác hay đăng kí thêm một vài dịch vụ dài hạn nào đó với giá trị hợp đồng cao hơn.

Chốt đơn

Hãy linh hoạt trong khâu chốt đơn này, đặc biệt là khi báo giá cho khách hàng, nên có đa dạng các chiết khấu nếu không muốn xảy ra tình trạng khách hàng nghe báo giá xong sẽ không mua, hay hợp tác với doanh nghiệp. Các nhân viên kinh doanh phải theo dõi sát sao từng khách hàng để tăng tỉ lệ chốt deal thành công.

Bí quyết quản lý Sales Pipeline hiệu quả

Một quy trình Sales Pipeline thành công là các bước trong quá trình bán hàng được diễn ra đúng theo từng giai đoạn của Sales Pipeline. Hơn nữa, phải đánh giá tỉ lệ chuyển đối trong từng khâu để xác định xem quy trình có bị lỗi hay đã phù hợp với khách hàng mục tiêu chưa để điều chỉnh sao cho hiệu quả nhất. Cần phải cập nhật thường xuyên thông tin và phản hồi của khách hàng, bởi nhiều doanh nghiệp hiện nay thường xảy ra tình trạng ban đầu thì tận tình với khách sau đó lại bỏ ngỏ họ, khiến khách hàng cảm thấy không được tôn trọng, bỏ đi tìm sản phẩm khác.

Thực tế, muốn đảm bảo đội ngũ kinh doanh có thể chốt được nhiều giao dịch thành công thì quy trình quản lý bán hàng cần phải được tối ưu. Doanh nghiệp nên áp dụng phần mềm CRM vào quy trình này để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra nhanh chóng, thu nhiều lợi nhuận. Bời CRM sẽ giúp tự động hóa các công đoạn thủ công, đưa ra các phân tích và đánh giá nhanh chóng trong toàn bộ quy trình.

Phần mềm CRM giúp tối ưu quy trình Sales Pipeline

Thiết lập quy trình Sales Pipeline chuẩn hoá

Bạn không cần phải thiết lập Sales Pipeline một cách thủ công, khi ứng dụng CRM vào nó sẽ tự động khởi tạo chu trình và linh hoạt thay đổi sao cho phù hợp với mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong từng giai đoạn, hệ thống CRM thông báo, phân tích mức độ thành công chuyển hóa từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng mục tiêu, hoặc tỉ lệ chốt đơn thành công là bao nhiêu.

Theo dõi số liệu của Sales Pipeline

Cung cấp bảng, biểu đồ thống kê số liệu về quy trình kinh doanh giúp doanh nghiệp luôn chủ động nắm bắt tiến độ, có thể xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh. 

Rút ngắn thời gian chuyển đổi giữa các giai đoạn trong Sales Pipeline

Nhờ có tính năng tự động hóa Marketing của CRM mà việc thu thập lead từ các chiến dịch quảng cáo trở nên dễ dàng, đội ngũ Telesales cũng nhanh chóng theo dõi, nắm bắt thông tin. Hơn nữa, có thể điều phối nhân viên tư vấn tự động cho từng khách hàng.

• CRM giúp công đoạn cập nhật và lưu trữ thông tin khách hàng trở nên đơn giản, hơn nữa nhân viên sẽ thực hiện các cuộc gọi hay gửi email đến khách hàng ngay trên hệ thống CRM nhằm lưu trữ lại những thông tin đó để có thể tìm lại khi cần trao đổi. 
• Khi áp dụng CRM vào quản lý quy trình đường dẫn trên sẽ khắc phục được tình trạng bỏ quên khách hàng. Phần mềm sẽ gửi thông báo đến nhân viên khi thấy có deal không được chăm sóc. Thêm vào đó, nó sẽ lọc ra những khách hàng tiềm năng nhất, có khả năng chốt đơn cao và cho vào mục quan trọng để nhân viên ưu tiên tư vấn, chăm sóc.
• Thống kê những deal thất bại và báo cáo đến nhà quản lý, nhờ vậy doanh nghiệp có thể nắm bắt được những deal nào không thành công, tìm nguyên nhân từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục.

Cải thiện hiệu suất bán hàng

Các thao tác thủ công trong quy trình kinh doanh đều được tự động hóa nhờ CRM mà doanh nghiệp đã tiết kiệm rất nhiều thời gian trong chu trình bán hàng và giúp nhân viên chốt đơn nhanh và nhiều với giá trị cao.

Hiện tại, SmartOSC DX đang cung cấp phần mềm quản lý khách hàng Zoho CRM cho hơn 150.000 doanh nghiệp trên toàn thế giới. Những doanh nghiệp đang ứng dụng quy trình Sales Pipeline vào kinh doanh và muốn sử dụng phần mềm CRM để hỗ trợ, hãy truy cập tại đây để được trải nghiệm phần mềm Zoho CRM – giải pháp đa chức năng cho các doanh nghiệp.

Bài viết trên đã giải đáp thuật ngữ Sales Pipeline là gì? và việc áp dụng phần mềm CRM vào quản lý quy trình Sales Pipeline. Hy vọng, các doanh nghiệp sẽ nắm bắt được chu trình trên và áp dụng nó vào kinh doanh thành công. Nếu còn câu hỏi về Sales Pipeline liên hệ ngay với SmartOSC DX qua số  (+84) 24 710 8 1222.